Den förödande sanningen om impulsiva köp – varför traditionell marknadsföring misslyckas
När marknadsföring byggdes som ett säljsamtal
Under lång tid byggde marknadsföring på samma logik som ett personligt säljsamtal. Stegen var tydliga: fånga uppmärksamhet, skapa förståelse, hantera tvekan och slutligen driva fram ett beslut. Det fungerade väl i mötet mellan människor, eftersom säljaren kunde läsa av kroppsspråk, ställa frågor och anpassa sig till situationen. Men när marknadsföring flyttades till tryckta annonser och senare digitala medier blev modellen haltande. Kunden satt plötsligt ensam, utan interaktion, och gjorde sina tolkningar på millisekunder – långt ifrån säljarens förmåga att bygga en dialog.
Känslor styr snabbare än någonsin
I dag sker de flesta första intryck på en skärm. Oavsett om det är en bild i sociala medier, en kort video eller en bannerannons, avgör kunden nästan omedelbart om de gillar det de ser. Tycker de om det, hittar de snabbt argument för att det är värt att köpa. Tycker de inte om det, hittar de istället ursäkter för att avvisa produkten. Tiden för övervägande är alltså inte längre en process över dagar eller veckor – utan sekunder. Detta ställer helt nya krav på hur företag kommunicerar och vilken känsla de lyckas förmedla direkt.
Myten om rationella beslut
Många företagare bygger fortfarande sina marknadsföringsstrategier på antagandet att människor är rationella, logiska och objektiva. Det är en farlig missuppfattning. I verkligheten styrs vi av impulser, känslor och våra egna ”osynliga regler” som formats av kultur, familj och personliga erfarenheter. Som entreprenör kan du inte räkna med att kunden tolkar ditt budskap på samma sätt som du själv. Det betyder att traditionella steg-för-steg-system inte fungerar när mottagaren sitter ensam med sin telefon i handen.
”Människan är inte en logisk maskin – vi är impulsiva känslovarelser.”
När kundens värld blir avgörande
Föreställ dig någon som scrollar på sin telefon efter jobbet. De är trötta, distraherade och i sin egen värld. Det är just här de möter din annons. I den stunden är det inte stora logiska resonemang som avgör, utan en omedelbar känsla. Forskning visar att vi ofta fattar beslut först och sedan hittar på förklaringar i efterhand. Det gäller både när vi älskar något och när vi ogillar det. Att tro att man kan ”utbilda” kunden till ett köp är därför ineffektivt. I stället måste marknadsföringen träffa rätt känsla direkt – annars scrollar kunden bara förbi och är förlorad.
Förstå och använd impulsen rätt
Nyckeln ligger i att sluta jaga rationella argument och istället fokusera på vilken känsla ditt budskap väcker i stunden. Som entreprenör sparar du både tid och pengar genom att bygga kommunikation som speglar kundens impulsiva natur – istället för att försöka förändra den. Vill du bli bättre på att skapa känslor som driver handling? I boken Målgruppernas Rike får du verktygen för att förstå dina kunder på djupet och skapa marknadsföring som faktiskt fungerar.
Hoppa till innehåll 
