M.O.T.I.V-Analys

Varför samma kund väljer olika

En klassisk målgruppsanalys berättar vem er kund är: ålder, plats, bransch och köpvanor. Det är en bra grund, och för många företag räcker den långt. Men den förklarar inte varför två personer med exakt samma profil fattar helt olika beslut.

Det förklaras av något annat: vad människor vill, vad de är rädda för, vem de litar på och hur de faktiskt väljer. Det är där M.O.T.I.V-Analysen börjar. Vet ni redan vem kunden är och budskapen ändå inte fäster, sitter svaret oftast här.

Fem delar som tillsammans visar hela bilden

Motiv handlar om vad era kunder egentligen vill uppnå. Ofta är det något annat än det produkten gör. Den som köper redovisning köper sällan siffror. Hen köper lugnet i att slippa tänka på dem.

Oro och hinder visar vad som bromsar köpet. Det kan vara rädslan att välja fel, att bli bedömd eller att steget helt enkelt känns för stort. Ofta är det inte viljan som saknas, utan att det känns för krångligt att komma igång.

Ett hinder som ingen pratar om stoppar fler affärer än ett högt pris.

Tillit visar vem och vad era kunder litar på. Vissa behöver siffror, andra en rekommendation från någon som liknar dem själva, och andra måste få träffa en människa innan de bestämmer sig. I företag är det dessutom sällan en person som fattar beslutet ensam.

Identitet handlar om vem kunden vill vara och bli sedd som. Människor köper det som passar bilden av dem själva och tar avstånd från det som inte gör det.

Val och vanor visar hur besluten faktiskt fattas. Det handlar om de genvägar alla tar när de väljer, hur mycket information som behövs och vad kunden gör i dag i stället för att köpa av er.

Från insikt till handling

Varje del leder till ett beslut i er marknadsföring. Motiven blir ert löfte och oron blir de invändningar ni bemöter. Tilliten avgör vilka bevis ni visar, identiteten ger er ton och kundens val och vanor styr kanaler, erbjudande och pris. Det ni får är alltså inte bara en rapport om era kunder, utan en guide för hur ni pratar med dem.

Ni får en sammanfattning på en sida, ett kapitel för varje bokstav och en genomgång av vad era konkurrenter säger och var det finns luckor. Sist kommer behandlingsguiden, som gör fynden till beslut.

Psykologin används för att bemöta verkliga motiv och ta bort verkliga hinder, aldrig för falsk brådska eller påhittad knapphet.

Ni vet vad analysen vet

Varje fynd märks efter vad det bygger på. Det är belagt när kundernas egna ord eller data stöder det, indikerat när flera hos er säger samma sak och ett antagande när det vilar på en enskild bild eller på vårt resonemang. Antagandena samlas för sig, med förslag på hur ni kan testa dem.

De flesta analyser blandar ihop det man vet med det man tror. Här ser ni skillnaden på varje sida.

Så går det till

Ni behöver inte samla in något, och analysen kräver inga intervjuer med era kunder. Den bygger på samtal med er och de som möter era kunder, på det material ni redan har, som recensioner, kundfrågor och anteckningar från försäljningen, och på en genomgång av era konkurrenter och det era kunder skriver offentligt i recensioner och forum.

Frågorna vi ställer handlar om sådant som har hänt, inte om åsikter, eftersom det är där det går att läsa mellan raderna. Det gör M.O.T.I.V-Analysen till en expertanalys byggd på psykologi och er egen kunskap, inte till en kundundersökning.

Pris

M.O.T.I.V-Analysen kostar 12 999 kr exklusive moms. Priset gäller per analys. Alla tre nivåerna finns jämförda på sidan Tjänster.

För den som vill gå ännu djupare finns Evirht-metoden.